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Martin J. BeuthDienstag, 21. Februar 2012 von Martin J. Beuth

Kaufentscheidungen im Gesundheitswesen

Es ist kein Geheimnis, dass auch Dienstleistungen im Gesundheitswesen immateriell sind, einer Integration des Kunden bzw. Patienten bedürfen und auf dem Uno-actu-Prinzip basieren usw. Doch wovon hängt die Kaufentscheidung für eine Gesundheitsleistung ab? 

Eine Kaufentscheidung von Gesundheitsleistungen hängt im wesentlichen von den in der Abbildung dargestellten drei Dimensionen ab.

Der Kunde wird sich nur erneut für eine Behandlung an einen ihm bekannten Arzt oder Therapeuten wenden, sofern er diesem vertraut. Vertrauensbildende Maßnahmen sind für eine Kundenbindung daher unverzichtbar: Offene und ehrliche Kommunikation gehören ebenso dazu wie ein vertrauensvoller und respektvoller Umgang. Dazu kann auch zählen, sich auf Internetplattformen bewerten zu lassen, um auf diese Weise potentielle Neukunden auf sich aufmerksam zu machen und Stammkunden in ihrer positiven Überzeugung zu bestätigen.

Darüber hinaus sind die erlebten Erfahrungen mit dem Arzt oder Therapeuten von entscheidender Bedeutung für eine erneute Kaufentscheidung. Diese gilt es dahingehend zu beeinflussen, dass beim Kunden immer ein guter Eindruck hinterlassen wird – gerade wenn es mal ausnahmsweise nicht ganz „rund“ läuft. Der Kunde sollte zudem hinsichtlich seiner Erwartungen und seiner Zufriedenheit befragt werden.

Sucheigenschaften beeinflussen die Kaufentscheidung in der Form, als dass potentielle Kunden sich Empfehlungen bei Bekannten, Ärzten und Krankenkassen etc. einholen, um hiermit (noch) fehlende Vertrauens- oder Erfahrungseigenschaften auszugleichen. Es ist also wichtig, das eigene Unternehmensumfeld zu analysieren: Was für ein Bild haben meine Zuweiser von mir? Was machen meine Mitbewerber besser als ich?

Was meinen Sie? Gibt es noch andere Einflussfaktoren oder Eigenschaften, die eine Kaufentscheidung im Gesundheitswesen beeinflussen? 

Infos zum Autor
Martin J. Beuth
Martin J. Beuth
Betriebswirt für med. Verwaltung, Gesundheitsökonom B.A., Personal & Business Coach (IHK), Fachwirt für Personalberatung & Personalvermittlung (IHK), Geschäftsführer

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